这是一群怀揣梦想的普通人实现自我超越的故事。在商业战场，不乏跌宕起伏的情节，但真正能实现完美逆袭的并不多。而零跑打的这场翻身仗，足以成为经典的商业样本。

7月1日，国内造车新势力相继披露了今年6月及上半年的销量数据，其中零跑以22.2万辆同比激增155.7%的成绩首度登顶半年销量榜。过去几年，造车新势力倒了一批又一批，市场拼杀之中，车企普遍艰难的日子里，这家曾经寂寂无名的企业，不仅冲破了生死线，更在今年连续4个月在造车新势力中保持领先地位。很多人好奇，零跑是如何做到的？这几乎是件不可能完成的任务。在群星闪耀的传奇故事中，人们总能看到，那些属于普通人的微光。

文 / 李苍海

身着灰色短袖，牛仔裤，扎着清爽的马尾辫，在杭州的夏日，鲁灵妹像往常一样走进这家位于零跑总部楼下的体验店，这是她的上班地点，也是改变她人生方向的地方。

三年前，她也是这样走进来，那时少有人知道零跑是谁，她每天的工作是向客户介绍品牌历程，有人摇摇头走了，有人成为了好友。如今，店内的大屏幕上更新着最新的销量数据：2025年6月交付48006辆，同比增长138%。

车企“大逃杀”的激烈竞争之中，零跑从低谷走到了塔尖，零跑销冠们正是完成这一飞跃的重要角色。销售一台汽车的背后，是对用户需求的理解，他们是在残酷竞争的市场中冲锋的角色，离市场最近，亦是新能源汽车时代一路曲折发展到今天的见证者。

他们从曾经两个月时间几乎没有收入，到赚到钱，走向管理岗，实现人生价值的飞跃；从门店差点被出售，到地区销量第一，他们也完成了自我的“逆袭”。

7月1日，国内造车新势力相继披露了今年6月及上半年的销量数据，其中零跑以22.2万辆同比激增155.7%的成绩首度登顶半年销量榜¹。过去几年，造车新势力倒了一批又一批，市场拼杀之中，车企普遍艰难的日子里，这家曾经寂寂无名的企业，不仅冲破了生死线，更在今年连续4个月在造车新势力中保持领先地位²。很多人好奇，零跑是如何做到的？这几乎是件不可能完成的任务。在群星闪耀的传奇故事中，人们总能看到，那些属于普通人的微光。

从不被看好，到销量领先

林灿桂刚来零跑的时候，一个商场十几家新能源汽车品牌扎堆，大多是头部知名新势力或背靠传统车企的新能源品牌，零跑的门店在毫不起眼的角落。

他至今记得卖出去的第一台车是2022款C11，那天到店里，一家五口人坐在门口等待看车，对车很满意，但对品牌仍有顾虑，“你们会不会倒闭？售后怎么办？有保障吗？”这几乎是大部分客户都会问的问题。为打消疑虑，林灿桂专门带他们去当时的交付中心和售后中心，专门去看车间，才最终成交了这一单。“后来他也介绍了三位客户买车，我们现在都成了朋友。”

▲林灿桂介绍车型

2022年因电池、原材料等上游成本暴涨，零跑的车型也卖到了二十几万元，“那段时间挺难熬。再加上疫情出行不便。12月卖了几台车之后，一直到2月份基本没有业绩。很多人都产生中途离场的心理，我也有过。”他回忆。

但很快，2023年春节后，零跑及时调整了产品矩阵和定价策略，2月底推出C11第一代增程车。“当时已经有两个月没怎么有收入，既然有一个新品，就背水一战。”他回忆，当时没有实车，他就拿了两张A4纸连在一起，点一些孔，贴在前脸，以向客户解释未来最大的变化是哪里，在很多人觉得没有希望的时候，他依旧在“笨拙”地努力，一个月左右的时间，他收获了超过60批以上的试驾量，和30多个可观的预售。

2023年3月1日，C11增程第一代正式大定，下午3:00价格一公布，他就不断地电话邀约，一直到晚上12点，最终预售转大定8台，成为当天广州地区销冠。

这令他感到惊喜，“上一个月零跑都没卖什么车的情况下，我在做别人看起来没有用的事情，不是我天分有多好，只是在前面比其他人多做了一些基础的事。”林灿桂提到，也是这个契机，让他觉得自己也可以在零跑实现自我价值，后面的产品越来越好卖，拿了集团销冠，也进入管理岗位，开始带新人，负责门店、销售管理。

“无论从事任何一份职业，最后无非就是要让别人信任你，首先你要足够靠谱，付出才会有收获。”他给客户的微信标签非常详细，哪一天进店，购车周期，试驾时间，甚至住在哪个地铁站附近都会标注出来，“因为要判断上门还是邀约他到店来试驾。”

李思敏的感受是要发现自己的优势，她所在的直营店在2024年3月份之前，甚至已经打算卖掉，“但那时候没有任何人愿意去接手我们这个店的，甚至是倒贴都没有人要的那种。”

刚来零跑时，她很久没有开单，只能在别人谈单打电话时站在一旁听，后来她主动申请调到了新媒体部门，发现了自己在新媒体方面的强项。

▲李思敏参加公司培训（图/受访者提供）

“去新媒体之前每个月5台，去了之后的当月，我就卖了20多台，我才发现其实可能每个人都有他更适合做的方向。”在新媒体部门，她负责直播时客户的留言咨询。但直播给到她的线索有限，很重要的一部分是靠她自己的资源去挖掘出来的客户。

一天到晚，除了睡觉，其他时间哪怕吃饭，她都在聊客户，一直不停地回复信息、打电话。晚上洗完澡睡觉之前，她也会在论坛逛逛，寻找意向客户。“从我刚开始迷茫的时候到成为销冠，其实过程中真的付出了很多。”回忆起这些历程，她有些感慨。

李思敏说话节奏快，和客户沟通并不是一味地讨好，语气笃定。她性格好强有主见，家里面有什么事情都会第一时间问她的意见。她也希望把客户当亲人朋友，给出建议，先帮他作决定，最后让他自己拍板，“跟着他的节奏来，你要想想他需要什么，顾虑是什么，一定要做需求分析，而不是一味地去报价格。”

她会研究直播成交的数据，给直播线索投流提意见，从她的成交里，提出投流的侧重地区，了解到当地市场的竞争情况、价格、几点观看人数最多，在不同的地区、时间，打电话给每一个银行，确认金融方案，负责直播的同事也常会惊讶于她的认真。

现在她已经忙碌到没有时间接待门店客户，专门做线上成交，线下提车，有些客户从下单到提车，甚至连面都没有见过。

“自己的销量每个月都能为门店做贡献，感觉很骄傲。更重要的是我也在这里赚到了钱，身边很多人都是一步步从销售做到主管、店长，这里晋升真的很快，如果你有能力可能三个月就可以被提拔，真的不是问题。”她开心地说道，“上个月我已经晋升了。”

鲁灵妹来到零跑时，也给自己定下了人生理想，希望能“大干一场”，名列前茅：要成为店里的销冠，再成为杭州区销冠，成为全国销冠。

“但第一个月一台车都没卖，真的很难受。”在早期，她也收到了很多关于品牌的质疑，据她观察，早期选零跑的人更多是家里还有一台油车，甚至有的人家里有一台BBA。凭借着一股不服输的倔强，她在那段时间每天坚持做备忘录把客户问她的问题，记下来，再去尽可能多地查阅资料，把客户需求场景化，比如打开后备箱的空间感用“露营场景”来解释。

最重要的是“不挑客”，认真对待每一位客户，“如果他现在不买，也可能将来介绍他朋友来买。”鲁灵妹回忆，有次一位看起来有些“邋遢”的大爷，穿着背心拖鞋，走进店里，很多人觉得“不可能会买”的客户，她也一样不区别接待，这位大爷竟当天就下定了。“后来他跟我说，白天看了一圈车，发现没有人愿意搭理他，心理落差太大，他说，谢谢你，感觉被人尊重了，很开心。”

2024年6月，零跑C16上市后，销量开始正式进入突飞猛进的时期，下半年快速实现月销破2万台、3万台、4万台，大家也发现，属于零跑的好时候终于来了。

“消费者已经不愿意为高溢价埋单”

鲁灵妹所在的门店，一早进来一位身着黑色T恤衫的中年大哥，他和销售们聊起来，说已关注零跑一段时间，邻居买了一辆，孩子们也支持，他想今天下定。

他从河南来到杭州打拼多年，从燃油车尼桑，换到混动车，这次他打算提一台零跑纯电C16。“现在老百姓其实最想买的就是便宜好开又有档次的车。以前我们老家开一辆豪车回去很有面子，甚至有的人过年租一辆回去，现在不一样了，钱还能花在更多的地方。”他笑着说，“还是得跟上时代。”

从豪华车的身份标签到内在的幸福感，如今大众消费者获得身份认同可能已经不再需要一台溢价的汽车。极致质价比成为消费新趋势。

鲁灵妹此前在某传统豪华汽车品牌做前台，当时销售和前台都会穿西装打领带，整个展厅的装修风格豪华，按摩区、儿童游乐区、茶歇等各类服务丰富，现在的展厅风格简约，灰色短袖牛仔裤，要求和管理风格也不再机械化，更有弹性。她总结，“其实就是更有亲和力，离用户更近了。”

林灿桂此前在某传统车企的新能源品牌部门工作，他的一位客户跟着他从油车，买到混动，最后换到零跑C11增程版，并且开着去了一趟川西，“是一位很热爱生活的退休的老先生”。

他认为，传统豪华车的核心优势，是对汽车工业的贡献、车企的文化底蕴、圈层和品牌属性。如今，大家已经打破了品牌界限，“年轻人想让自己的钱花得值一点，一代人有一代人的消费，原来我们购车时首选合资品牌，现在他们不要太多套路和标签，无非就是觉得同样的价格，对得起我享受到的品质，零跑就刚好贴合这样的趋势，知道用户想要什么，就造老百姓买得起的车。用户发现原来我十几万也能有车上的冰箱彩电大沙发。”

“另外就是经济环境的变化，过去大家都觉得未来可以赚很多钱，而去超前消费，现在整体消费更理性，消费观念的变化，刚好零跑在这个区间，进入了一个消费的蓝海。”林灿桂说。

陈水深此前曾在某传统豪华车企工作，因为收入瓶颈、管理模式落后而选择来到了新势力车企。“之前的客户更注重品牌价值、长期使用价值，但零跑的客户会更加注重智能化配置，然后还有质价比。同样15万，可以买到更好的产品。”

让李思敏印象深刻的是，一位非常令她意外的客户，在广州有几栋别墅的老板，买了一台零跑C16。“开豪车来买零跑的人也有，开电动车买零跑的人也有，大家的消费观其实都一样，能省的时候则省。大家更在意的是懂得生活，把钱花在刀刃上，无论是有钱还是没有钱，你不需要去证明给别人看，过好自己的生活其实更重要。”

陈水深感到消费更理性的同时，汽车也在逐渐变成一个侧重娱乐、实用价值的电子消费品，换车的频率反而更快了。之前一个客户从接触到下单最长的要三年，现在则更快，汽车的更新迭代也快。“车子的可玩性更高了，不仅仅是单纯的一个代步工具，也是娱乐消遣的重要工具。用户更注重我花了这个价钱，能买到什么样的体验，这是很大的转变。”

▲陈水深与客户洽谈

消费者了解一台车的方式也发生了变化，从传统的走进4S店到短视频、自媒体，都意味着过去的“权威”正在被解构。

陈水深卖出去的第一台车是在入职半个月的时候，双方在线上沟通，连面都没有见过，聊了一个小时，对方就在App上下单了一台C01，“这也是我之前做销售的时候没有试过的成交方式，我还想着距离一百多公里，过来怎么试驾，这和传统燃油车区别非常大。缓了很久，感觉似乎不太真实。成交的第一个客户，也给我后面的工作方向转变带来启发。”

他很早便开通了个人社交平台，研究这些社交软件的玩法，主动跟一些汽车自媒体人沟通、合作，抢占同价位的客户群体，以合作的身份去解答他们粉丝的问题，日常甚至会建一些零跑的车主专属群，现在，线上线下的客户各占他单量的一半。

汽车“优衣库”，做大众能买得起的好车

管理大师彼得·德鲁克曾说：“市场营销的目的是使推销成为多余。”这一观点强调了产品本身的重要性，市场营销的核心在于了解客户需求，通过满足这些需求来促进产品的自我销售。

零跑突飞猛进的转折点发生在2024年，这是零跑汽车销量爆发的一年，从6月推出C16开始，销量便屡创新高。“从一开始非常不起眼，到现在销量这么好，我感觉最主要的还是产品竞争力很强，15万元左右的客户群其实是非常庞大的。”鲁灵妹说。

▲截至6月18日零跑累计交付突破80万台（图/零跑）

2024年4月份开始，全系车型上新款，6月推出新款C16，一直到现在都是“一路飙升”，“甚至到年底，都非常忙，经常展厅爆满，甚至很多客户来不及接待，吃饭上厕所都没有时间。”她回忆，这家4S店，从最开始只有两辆车，到后来三辆、四辆，到现在有七辆，今年初展厅还做了加宽。

陈水深觉得，零跑做得最正确的也是打造“好而不贵”的产品，“最难的就是你既要好，还要不贵，对于成本控制水平要求就非常高。”

零跑汽车从2015年创立，坚持了10年的全域自研，“什么东西尽量能自己来就自己来，把核心技术掌握在自己手里，才能真正做到成本的控制。”陈水深说。据了解，通过自研模式，零跑汽车整车成本中自研自造部分占比达65%，相比外购可节省超30%的成本。

“虽然我们很多供应商都是与奔驰、奥迪、宝马同源的，但通过上述方法，我们可以实现成本的大幅降低。”零跑汽车创始人朱江明曾表示，零跑汽车通过成本控制省出来的利润空间，基本上都会让利给消费者。

朱江明曾比喻，品牌可以追求成为高端的法拉利或保时捷，也可以选择成为更普及的奥迪或帕萨特。“我们的车也可以卖到20万元以上，但零跑并不需要多大的溢价空间，我们更想做一家像优衣库一样的汽车公司。”

他认为消费是一个金字塔结构，品牌需要明确自己的市场定位。最关键的是要集中精力，服务于特定的市场和消费者群体。零跑汽车的市场定位与优衣库相似，面向大众消费人群，提供高质价比、实用舒适的产品。

新款C16上市当天，陈水深当天就锁单了10台。“当时C16这个车可以说是同价位新能源汽车里面几乎没有对手的存在，网上热度非常高。”他甚至会去工业和信息化部网站研究上市前的报告，采用的是什么电池，它的功电机功率等，根据零跑的发展方向，也可以大概推测出它的一些价格给客户参考。

零跑的销售在内部被称作体验工程师，作为“超级工程师”的朱江明将工程师文化写进了零跑汽车的基因里，“工程师基因，其实就是做事不讲虚的，拿事实来说话，拿数据来说话，落到实处。”林灿桂说。几位销冠都提到了“听劝”，听消费者的建议，知道客户需要什么，并快速改变。

就在上周，林灿桂的一位老客户又来到了店里，他买T03时,零跑还在生死线徘徊，“后来他换了第一辆C16，零跑的销量突破了2万多辆。”这一次，他卖掉了旧车，换了辆最新的C16，到现在销量冲到了接近5万辆，一路看着零跑成长。

如同身在零跑的每一个人，见证了自我的突破。林灿桂提到了零跑的下一个目标：全年要冲50万辆以上，他希望自己能为之做更多的努力，在人生的黄金时代，有梦想是件快乐的事。

参考资料：

1.21世纪经济报道，造车新势力半年销量出炉，

https://mp.weixin.qq.com/s/i8dw4RIuHe8VyllRA1iB2A

2.中国基金报，新能源车企发布6月“成绩单”，

https://mp.weixin.qq.com/s/WBn5I5mBx_qCOL50uDMgnA

（专题）