成为零跑销冠,扭转商业叙事的普通人 发布时间:2025-07-10 10:36:00    0人浏览

这是一群怀揣梦想的普通人实现自我超越的故事。在商业战场,不乏跌宕起伏的情节,但真正能实现完美逆袭的并不多。而零跑打的这场翻身仗,足以成为经典的商业样本。

7月1日,国内造车新势力相继披露了今年6月及上半年的销量数据,其中零跑以22.2万辆同比激增155.7%的成绩首度登顶半年销量榜。过去几年,造车新势力倒了一批又一批,市场拼杀之中,车企普遍艰难的日子里,这家曾经寂寂无名的企业,不仅冲破了生死线,更在今年连续4个月在造车新势力中保持领先地位。很多人好奇,零跑是如何做到的?这几乎是件不可能完成的任务。在群星闪耀的传奇故事中,人们总能看到,那些属于普通人的微光。


文 / 李苍海

身着灰色短袖,牛仔裤,扎着清爽的马尾辫,在杭州的夏日,鲁灵妹像往常一样走进这家位于零跑总部楼下的体验店,这是她的上班地点,也是改变她人生方向的地方。


三年前,她也是这样走进来,那时少有人知道零跑是谁,她每天的工作是向客户介绍品牌历程,有人摇摇头走了,有人成为了好友。如今,店内的大屏幕上更新着最新的销量数据:2025年6月交付48006辆,同比增长138%。


车企“大逃杀”的激烈竞争之中,零跑从低谷走到了塔尖,零跑销冠们正是完成这一飞跃的重要角色。销售一台汽车的背后,是对用户需求的理解,他们是在残酷竞争的市场中冲锋的角色,离市场最近,亦是新能源汽车时代一路曲折发展到今天的见证者。


他们从曾经两个月时间几乎没有收入,到赚到钱,走向管理岗,实现人生价值的飞跃;从门店差点被出售,到地区销量第一,他们也完成了自我的“逆袭”。


7月1日,国内造车新势力相继披露了今年6月及上半年的销量数据,其中零跑以22.2万辆同比激增155.7%的成绩首度登顶半年销量榜¹。过去几年,造车新势力倒了一批又一批,市场拼杀之中,车企普遍艰难的日子里,这家曾经寂寂无名的企业,不仅冲破了生死线,更在今年连续4个月在造车新势力中保持领先地位²。很多人好奇,零跑是如何做到的?这几乎是件不可能完成的任务。在群星闪耀的传奇故事中,人们总能看到,那些属于普通人的微光。


从不被看好,到销量领先

林灿桂刚来零跑的时候,一个商场十几家新能源汽车品牌扎堆,大多是头部知名新势力或背靠传统车企的新能源品牌,零跑的门店在毫不起眼的角落。


他至今记得卖出去的第一台车是2022款C11,那天到店里,一家五口人坐在门口等待看车,对车很满意,但对品牌仍有顾虑,“你们会不会倒闭?售后怎么办?有保障吗?”这几乎是大部分客户都会问的问题。为打消疑虑,林灿桂专门带他们去当时的交付中心和售后中心,专门去看车间,才最终成交了这一单。“后来他也介绍了三位客户买车,我们现在都成了朋友。”


▲林灿桂介绍车型

2022年因电池、原材料等上游成本暴涨,零跑的车型也卖到了二十几万元,“那段时间挺难熬。再加上疫情出行不便。12月卖了几台车之后,一直到2月份基本没有业绩。很多人都产生中途离场的心理,我也有过。”他回忆。


但很快,2023年春节后,零跑及时调整了产品矩阵和定价策略,2月底推出C11第一代增程车。“当时已经有两个月没怎么有收入,既然有一个新品,就背水一战。”他回忆,当时没有实车,他就拿了两张A4纸连在一起,点一些孔,贴在前脸,以向客户解释未来最大的变化是哪里,在很多人觉得没有希望的时候,他依旧在“笨拙”地努力,一个月左右的时间,他收获了超过60批以上的试驾量,和30多个可观的预售。


2023年3月1日,C11增程第一代正式大定,下午3:00价格一公布,他就不断地电话邀约,一直到晚上12点,最终预售转大定8台,成为当天广州地区销冠。


这令他感到惊喜,“上一个月零跑都没卖什么车的情况下,我在做别人看起来没有用的事情,不是我天分有多好,只是在前面比其他人多做了一些基础的事。”林灿桂提到,也是这个契机,让他觉得自己也可以在零跑实现自我价值,后面的产品越来越好卖,拿了集团销冠,也进入管理岗位,开始带新人,负责门店、销售管理。


“无论从事任何一份职业,最后无非就是要让别人信任你,首先你要足够靠谱,付出才会有收获。”他给客户的微信标签非常详细,哪一天进店,购车周期,试驾时间,甚至住在哪个地铁站附近都会标注出来,“因为要判断上门还是邀约他到店来试驾。”


李思敏的感受是要发现自己的优势,她所在的直营店在2024年3月份之前,甚至已经打算卖掉,“但那时候没有任何人愿意去接手我们这个店的,甚至是倒贴都没有人要的那种。”


刚来零跑时,她很久没有开单,只能在别人谈单打电话时站在一旁听,后来她主动申请调到了新媒体部门,发现了自己在新媒体方面的强项。


▲李思敏参加公司培训(图/受访者提供)

“去新媒体之前每个月5台,去了之后的当月,我就卖了20多台,我才发现其实可能每个人都有他更适合做的方向。”在新媒体部门,她负责直播时客户的留言咨询。但直播给到她的线索有限,很重要的一部分是靠她自己的资源去挖掘出来的客户。


一天到晚,除了睡觉,其他时间哪怕吃饭,她都在聊客户,一直不停地回复信息、打电话。晚上洗完澡睡觉之前,她也会在论坛逛逛,寻找意向客户。“从我刚开始迷茫的时候到成为销冠,其实过程中真的付出了很多。”回忆起这些历程,她有些感慨。


李思敏说话节奏快,和客户沟通并不是一味地讨好,语气笃定。她性格好强有主见,家里面有什么事情都会第一时间问她的意见。她也希望把客户当亲人朋友,给出建议,先帮他作决定,最后让他自己拍板,“跟着他的节奏来,你要想想他需要什么,顾虑是什么,一定要做需求分析,而不是一味地去报价格。”


她会研究直播成交的数据,给直播线索投流提意见,从她的成交里,提出投流的侧重地区,了解到当地市场的竞争情况、价格、几点观看人数最多,在不同的地区、时间,打电话给每一个银行,确认金融方案,负责直播的同事也常会惊讶于她的认真。


现在她已经忙碌到没有时间接待门店客户,专门做线上成交,线下提车,有些客户从下单到提车,甚至连面都没有见过。


“自己的销量每个月都能为门店做贡献,感觉很骄傲。更重要的是我也在这里赚到了钱,身边很多人都是一步步从销售做到主管、店长,这里晋升真的很快,如果你有能力可能三个月就可以被提拔,真的不是问题。”她开心地说道,“上个月我已经晋升了。”


鲁灵妹来到零跑时,也给自己定下了人生理想,希望能“大干一场”,名列前茅:要成为店里的销冠,再成为杭州区销冠,成为全国销冠。


“但第一个月一台车都没卖,真的很难受。”在早期,她也收到了很多关于品牌的质疑,据她观察,早期选零跑的人更多是家里还有一台油车,甚至有的人家里有一台BBA。凭借着一股不服输的倔强,她在那段时间每天坚持做备忘录把客户问她的问题,记下来,再去尽可能多地查阅资料,把客户需求场景化,比如打开后备箱的空间感用“露营场景”来解释。


最重要的是“不挑客”,认真对待每一位客户,“如果他现在不买,也可能将来介绍他朋友来买。”鲁灵妹回忆,有次一位看起来有些“邋遢”的大爷,穿着背心拖鞋,走进店里,很多人觉得“不可能会买”的客户,她也一样不区别接待,这位大爷竟当天就下定了。“后来他跟我说,白天看了一圈车,发现没有人愿意搭理他,心理落差太大,他说,谢谢你,感觉被人尊重了,很开心。”


2024年6月,零跑C16上市后,销量开始正式进入突飞猛进的时期,下半年快速实现月销破2万台、3万台、4万台,大家也发现,属于零跑的好时候终于来了。


“消费者已经不愿意为高溢价埋单”

鲁灵妹所在的门店,一早进来一位身着黑色T恤衫的中年大哥,他和销售们聊起来,说已关注零跑一段时间,邻居买了一辆,孩子们也支持,他想今天下定。


他从河南来到杭州打拼多年,从燃油车尼桑,换到混动车,这次他打算提一台零跑纯电C16。“现在老百姓其实最想买的就是便宜好开又有档次的车。以前我们老家开一辆豪车回去很有面子,甚至有的人过年租一辆回去,现在不一样了,钱还能花在更多的地方。”他笑着说,“还是得跟上时代。”


从豪华车的身份标签到内在的幸福感,如今大众消费者获得身份认同可能已经不再需要一台溢价的汽车。极致质价比成为消费新趋势。


鲁灵妹此前在某传统豪华汽车品牌做前台,当时销售和前台都会穿西装打领带,整个展厅的装修风格豪华,按摩区、儿童游乐区、茶歇等各类服务丰富,现在的展厅风格简约,灰色短袖牛仔裤,要求和管理风格也不再机械化,更有弹性。她总结,“其实就是更有亲和力,离用户更近了。”


林灿桂此前在某传统车企的新能源品牌部门工作,他的一位客户跟着他从油车,买到混动,最后换到零跑C11增程版,并且开着去了一趟川西,“是一位很热爱生活的退休的老先生”。


他认为,传统豪华车的核心优势,是对汽车工业的贡献、车企的文化底蕴、圈层和品牌属性。如今,大家已经打破了品牌界限,“年轻人想让自己的钱花得值一点,一代人有一代人的消费,原来我们购车时首选合资品牌,现在他们不要太多套路和标签,无非就是觉得同样的价格,对得起我享受到的品质,零跑就刚好贴合这样的趋势,知道用户想要什么,就造老百姓买得起的车。用户发现原来我十几万也能有车上的冰箱彩电大沙发。”


“另外就是经济环境的变化,过去大家都觉得未来可以赚很多钱,而去超前消费,现在整体消费更理性,消费观念的变化,刚好零跑在这个区间,进入了一个消费的蓝海。”林灿桂说。


陈水深此前曾在某传统豪华车企工作,因为收入瓶颈、管理模式落后而选择来到了新势力车企。“之前的客户更注重品牌价值、长期使用价值,但零跑的客户会更加注重智能化配置,然后还有质价比。同样15万,可以买到更好的产品。”


让李思敏印象深刻的是,一位非常令她意外的客户,在广州有几栋别墅的老板,买了一台零跑C16。“开豪车来买零跑的人也有,开电动车买零跑的人也有,大家的消费观其实都一样,能省的时候则省。大家更在意的是懂得生活,把钱花在刀刃上,无论是有钱还是没有钱,你不需要去证明给别人看,过好自己的生活其实更重要。”


陈水深感到消费更理性的同时,汽车也在逐渐变成一个侧重娱乐、实用价值的电子消费品,换车的频率反而更快了。之前一个客户从接触到下单最长的要三年,现在则更快,汽车的更新迭代也快。“车子的可玩性更高了,不仅仅是单纯的一个代步工具,也是娱乐消遣的重要工具。用户更注重我花了这个价钱,能买到什么样的体验,这是很大的转变。”


▲陈水深与客户洽谈

消费者了解一台车的方式也发生了变化,从传统的走进4S店到短视频、自媒体,都意味着过去的“权威”正在被解构。


陈水深卖出去的第一台车是在入职半个月的时候,双方在线上沟通,连面都没有见过,聊了一个小时,对方就在App上下单了一台C01,“这也是我之前做销售的时候没有试过的成交方式,我还想着距离一百多公里,过来怎么试驾,这和传统燃油车区别非常大。缓了很久,感觉似乎不太真实。成交的第一个客户,也给我后面的工作方向转变带来启发。”


他很早便开通了个人社交平台,研究这些社交软件的玩法,主动跟一些汽车自媒体人沟通、合作,抢占同价位的客户群体,以合作的身份去解答他们粉丝的问题,日常甚至会建一些零跑的车主专属群,现在,线上线下的客户各占他单量的一半。


汽车“优衣库”,做大众能买得起的好车

管理大师彼得·德鲁克曾说:“市场营销的目的是使推销成为多余。”这一观点强调了产品本身的重要性,市场营销的核心在于了解客户需求,通过满足这些需求来促进产品的自我销售。


零跑突飞猛进的转折点发生在2024年,这是零跑汽车销量爆发的一年,从6月推出C16开始,销量便屡创新高。“从一开始非常不起眼,到现在销量这么好,我感觉最主要的还是产品竞争力很强,15万元左右的客户群其实是非常庞大的。”鲁灵妹说。


▲截至6月18日零跑累计交付突破80万台(图/零跑)

2024年4月份开始,全系车型上新款,6月推出新款C16,一直到现在都是“一路飙升”,“甚至到年底,都非常忙,经常展厅爆满,甚至很多客户来不及接待,吃饭上厕所都没有时间。”她回忆,这家4S店,从最开始只有两辆车,到后来三辆、四辆,到现在有七辆,今年初展厅还做了加宽。


陈水深觉得,零跑做得最正确的也是打造“好而不贵”的产品,“最难的就是你既要好,还要不贵,对于成本控制水平要求就非常高。”


零跑汽车从2015年创立,坚持了10年的全域自研,“什么东西尽量能自己来就自己来,把核心技术掌握在自己手里,才能真正做到成本的控制。”陈水深说。据了解,通过自研模式,零跑汽车整车成本中自研自造部分占比达65%,相比外购可节省超30%的成本。


“虽然我们很多供应商都是与奔驰、奥迪、宝马同源的,但通过上述方法,我们可以实现成本的大幅降低。”零跑汽车创始人朱江明曾表示,零跑汽车通过成本控制省出来的利润空间,基本上都会让利给消费者。


朱江明曾比喻,品牌可以追求成为高端的法拉利或保时捷,也可以选择成为更普及的奥迪或帕萨特。“我们的车也可以卖到20万元以上,但零跑并不需要多大的溢价空间,我们更想做一家像优衣库一样的汽车公司。”


他认为消费是一个金字塔结构,品牌需要明确自己的市场定位。最关键的是要集中精力,服务于特定的市场和消费者群体。零跑汽车的市场定位与优衣库相似,面向大众消费人群,提供高质价比、实用舒适的产品。


新款C16上市当天,陈水深当天就锁单了10台。“当时C16这个车可以说是同价位新能源汽车里面几乎没有对手的存在,网上热度非常高。”他甚至会去工业和信息化部网站研究上市前的报告,采用的是什么电池,它的功电机功率等,根据零跑的发展方向,也可以大概推测出它的一些价格给客户参考。


零跑的销售在内部被称作体验工程师,作为“超级工程师”的朱江明将工程师文化写进了零跑汽车的基因里,“工程师基因,其实就是做事不讲虚的,拿事实来说话,拿数据来说话,落到实处。”林灿桂说。几位销冠都提到了“听劝”,听消费者的建议,知道客户需要什么,并快速改变。


就在上周,林灿桂的一位老客户又来到了店里,他买T03时,零跑还在生死线徘徊,“后来他换了第一辆C16,零跑的销量突破了2万多辆。”这一次,他卖掉了旧车,换了辆最新的C16,到现在销量冲到了接近5万辆,一路看着零跑成长。


如同身在零跑的每一个人,见证了自我的突破。林灿桂提到了零跑的下一个目标:全年要冲50万辆以上,他希望自己能为之做更多的努力,在人生的黄金时代,有梦想是件快乐的事。



参考资料:

1.21世纪经济报道,造车新势力半年销量出炉,

https://mp.weixin.qq.com/s/i8dw4RIuHe8VyllRA1iB2A

2.中国基金报,新能源车企发布6月“成绩单”,

https://mp.weixin.qq.com/s/WBn5I5mBx_qCOL50uDMgnA


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